Consejos de Dale Carnegie para influir en las personas

Dale Carnegie fue uno de los pioneros en el género de los libros de relaciones públicas, ventas y autoayuda. Compiló todas sus experiencias y métodos en la obra titulada How to Win Friends and Influence People (Cómo ganar amigos e influir sobre las personas), que inmediatamente se convirtió en un best-seller internacional. Aquí algunos consejos plasmados en esta obra.

La crítica autoritaria no conduce a buenos resultados

Criticar a otras personas no las anima a cambiar su comportamiento. Generalmente, la crítica se apoya en el razonamiento, en las normas, mientras que la gente actúa, en primer lugar, movida por la emoción.  Es un hecho comprobado que nadie se critica a sí mismo o acepta críticas por nada, por grandes que sean sus errores. La crítica es inútil, porque pone a la otra persona a la defensiva y hace que trate de justificarse. Es también peligrosa, porque lastima el orgullo, hiere el sentido de la importancia y despierta el resentimiento.

George B. Johnston era el encargado de seguridad de una compañía de construcción. Una de sus responsabilidades, era hacer que sus empleados usaran sus cascos siempre que estuvieran trabajando en una obra. Cada vez que se encontraba con un obrero sin casco, le ordenaba, mostrando toda su autoridad, que cumpliera con las reglas y se lo pusiera. Como resultado, obtenía una obediencia a medias, desganada y malhumorada, y, con frecuencia, al otro día encontraba al mismo obrero otra vez sin el casco. Una vez decidió cambiar de método. Cuando volvió a encontrar a un obrero sin casco, le preguntó si el casco le resultaba incómodo, y le recordó que su misión era velar por su seguridad. En tono amistoso y sonriendo le sugirió que usara el casco en la obra. El resultado de esta actitud fue una mayor obediencia a las reglas, sin resentimientos ni tensiones emocionales.

En lugar de censurar a la gente, debes intentar comprenderla, imaginar por qué hace lo que hace. Eso es mucho más útil que la crítica, y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.

El elogio y la amabilidad son grandes motivadores

En este mundo guiado por los seres humanos, sólo existe un medio para conseguir que alguien haga algo, y es que esa persona quiera hacerlo.  ¿Cómo lograr que una persona haga lo que tú esperas o necesitas que haga? Motivándola, haciéndole sentir que es importante en tu organización, que la aprecias, que es valiosa.  Precisamente, el deseo de ser apreciado y valorado por otros es un motor fundamental de la conducta humana. A todos nos gusta que nos feliciten, que nos elogien, que nos aprecien. Tenemos en el corazón esta necesidad de ser aprobados, y quien la satisfaga nos tendrá en la palma de la mano.  Conocer qué satisface el deseo de ser importante en las personas a las que intentamos convencer, es fundamental para lograr nuestro objetivo, porque ese deseo es uno de los rasgos más significativos que hay en ella.

Para demostrar tu aprecio usa frases sencillas. Nunca olvides las “gracias”, el “por favor”, el “lo siento”. No dejes de expresar un “¡qué bueno!”, un “muy buen logro” y aprende a manifestar elogios sinceros.

Escuchar atentamente a los demás

Es importante conocer las aspiraciones, ambiciones, gustos y motivos de la persona en la que queremos influir. El único modo de que disponemos para lograrlo es mostrarnos verdaderamente interesados en ella. Habla poco y escucha mucho. Pregunta a la persona sobre sí misma, anímala a hablar sobre sus aspiraciones. El secreto de ser interesante es simplemente interesarse.

Escuchar realmente implica brindar a la otra persona toda tu atención. Tienes que hacer el esfuerzo por concentrarte en lo que ella está diciendo. Interrumpe sólo para profundizar algún aspecto de su elocución.

Recuerda que hablar de ti mismo en exceso sin dar lugar a los demás, sin escucharlos, interrumpiéndolos constantemente cuando hablan, hará que instantáneamente los otros te desaprueben, pues estarás mostrando que estás demasiado centrado en ti mismo, que sólo te preocupas por ti mismo.

La demostración de aprecio genuino conquista

La gente disfruta cuando dialoga con buenos oyentes, cuando siente que la escuchan, pero también se siente muy bien cuando habla con alguien que está bien informado de lo que le interesa, como su trabajo o sus aficiones. Por tanto, complemento indispensable de la escucha atenta es estar informado sobre los temas de interés de los otros.

Cada que vayas a conocer a alguien en quien quieres incluir, recaba información sobre esta persona, identifica sus creencias y gustos. Siempre que conozcas a alguien, esfuérzate por encontrar un punto fuerte en su personalidad, algo que admire o que le guste mucho, y háblale sobre ello.

El nombre propio es la palabra más importante en cualquier idioma

El nombre propio nos hace únicos, distintos a los demás, nos distingue y enaltece.  Dirigirse a alguien llamándolo por su nombre, sea a una camarera o a un ejecutivo, es una estrategia mágica que abre las puertas a la interacción amigable y, por tanto, a los buenos resultados. Recordar el nombre de una persona muestra que realmente sientes aprecio por ella, que la valoras, que sabes realmente quién es, que tienes interés genuino en ella.  Tengamos presente que la información que damos, la pregunta que hacemos, adquiere una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

Evita las discusiones

Evitar las discusiones es la única forma de ganarlas. Está comprobado que nueve de cada diez veces, luego de que la discusión ha terminado ambas partes estarán aún más afianzadas en su posición inicial.

Aunque seas el dueño de argumentos muy válidos e inteligentes, nada ganarás con tales argumentos. No importa cuál sea el resultado, la persona con la cual discutes no estará de acuerdo contigo. Peor aún, solo lograrás resentimiento. Si discutes, peleas y contradices, podrás sentir a veces que has triunfado, que tus argumentos fueron más valiosos que los de tu oponente, pero tu triunfo será efímero, vacío, porque jamás obtendrás la buena voluntad del otro.

Por lo tanto, la estrategia más fructífera es evitar las discusiones desde el principio. Un malentendido, una diferencia, nunca termina gracias a una discusión, sino gracias al tacto, a la diplomacia, a la conciliación y a un sincero deseo de valorar el punto de vista de los demás y de descubrir sus fortalezas.   Debes tener presente que hay momentos en que los argumentos contrarios son necesario e inevitables, ayudan a pensar y a crecer, pero las personas que los esgrimen deben mantener sus emociones fuera de ellos para que el intercambio no se transforme en discusión.

No digas a otro que está equivocado

Siempre que dices a otro que está equivocado, implícitamente le estás comunicando “soy superior a ti”, “yo soy dueño de la verdad”. Los sentimientos y el amor propio de la otra persona serán heridos y generarán represalias.

Es más conveniente que siempre que quieras expresar tu oposición y tus diferencias con las opiniones de alguien, nunca uses expresiones absolutas del tipo de “Está claro que…”, “Obviamente, el caso es que…”. Para que la otra persona revea su propio punto de vista, es mucho más efectivo mostrarse humilde y reconocerse como persona que puede fallar. Dirás, por ejemplo, “Yo tenía una idea diferente, pero, por supuesto podría estar equivocado. Me equivoco seguido, así que veamos los hechos de nuevo, juntos”. Jamás te sentirás en aprietos por admitir que quizás te equivocas. Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como tú. Le hará admitir que él también puede equivocarse.  Si muestras tu opinión con sutileza y diplomacia, la otra persona no se molestará antes de escuchar. Todo lo contrario, se convertirá en tu aliado y si es lo que corresponde, cambiará su opinión sin tensiones.

Admite tus propios errores

En algún momento de nuestras vidas, con mayor o menor frecuencia, todos cometemos errores. Cada vez que esto sucede, habrá alguien esperando para amonestarte por ello. Para evitarlo, el único camino es reconocer el error en forma rápida y clara.

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. No sólo limpia la situación de culpa y te exime de una actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error. Quien admite sus errores está por encima de los demás.

Esto traerá un efecto que te beneficiará en el momento en el que tu oponente estaba planeando criticarte o reprenderte, reforzando así su propia autoestima al sentirse superior a ti, tú admitiste tu “culpabilidad” y reconociste tu error. La situación habrá cambiado completamente. A la otra persona solo le queda una posibilidad para sentirse importante: perdonarte.

La dramatización funciona

Dramatizar las ideas es un buen recurso, y funciona tanto en los negocios como en cualquier otra área de la vida.

Pensemos en la clásica escena del novio que propone matrimonio a su chica. Se ponía de rodillas en medio de una atmósfera romántica.

En general, todos los avisos comerciales tienen como base la dramatización de aquello que promocionan.

Pero no sólo es exitoso en el terreno de la publicidad, sino que también lo es en un nivel más interno de negocios. Si quieres presentar una idea a un superior o un producto a un cliente, piensa en cómo puedes dramatizarla a efectos de que capte toda su atención.

La amabilidad vence

Si te enfrentas a alguien con ira, seguramente descargarás tus sentimientos. Pero, ¿y la otra persona? ¿Le será fácil acordar algo contigo al oír tus arranques belicosos y al ver tu actitud hostil?

La actitud violenta de un interlocutor genera actitud violenta en el otro. No es posible obligar por la fuerza a alguien para que acuerde contigo, pero es posible conducirlo suavemente a que lo haga. La amabilidad es la llave.

Por tanto, tratar de convencer a otra persona requiere ser amable, educado y paciente.

La suma de varios “SI” te permitirá triunfar

Cuando hables con alguien, no empieces discutiendo las cosas en que hay divergencias entre los dos. Comienza destacando los intereses compartidos, aquello en lo que están de acuerdo. Acentúa que los dos tienen el mismo fin.

Una vez que tu oponente entiende que las metas de ambos son convergentes, la manera más efectiva de convencerlo de tu punto de vista es conducirlo al acuerdo contigo paso a paso, construyendo una argumentación y formulándole pequeñas preguntas que sólo puedan ser respondidas con un “sí”. Evita el “no”. Un “no” como respuesta es un obstáculo difícil de vencer. Cuando alguien ha dicho “no”, todo su orgullo le exigirá sostener su posición. Por lo tanto, intenta lograr que la otra persona diga “sí” desde el principio.

Esta estrategia es conocida como el “método socrático” y se basa en que cuanto más “sí” se obtienen durante una discusión, mayor es la probabilidad de que también se obtenga un “sí” al final, cuando reveles tu posición definitiva sobre el tema.

Con este método incluso conseguir que la gente acuerde contigo en aquellos puntos de vista a los que se habrían opuesto momentos antes.

Usa los motivos más nobles

Frecuentemente, la gente tiene dos razones para sus acciones y opiniones: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón, que difiere de la anterior.

Cada persona piensa en su razón verdadera, pero como todos somos idealistas, queremos pensar y mostrar motivos buenos. Por eso, para influir en la gente, debemos apelar a sus motivos más nobles.

Cuando John Rockefeller, hijo, quiso evitar que los fotógrafos fotografiaran a sus hijos, no les dijo “Yo no quiero que publiquen sus fotografías”. Apeló a los sentimientos más nobles de los periodistas: “Ustedes también tienen hijos y saben que no hace bien a los niños tener demasiada publicidad”. Y sólo con eso los convenció.   Hay excepciones a la regla, pero en general, las personas reaccionan favorablemente si se les hace sentir que las consideran sensibles, honestas, rectas y justas.

El más importante… Sonríe

Cuando dos personas se encuentran, se observan, y en esa primera impresión que cada uno recibe del otro se establece una imagen primaria que provoca reacciones. La sonrisa es el camino para expresar un “me agradas, me siento feliz de conocerte, me alegro de verte”.

La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia. En una sonrisa sincera hay mucha más información que en un gesto adusto. Es por eso que en las actividades que requieran persuasión el estímulo que brinda la sonrisa es mucho más eficaz que el castigo.

Se ha comprobado que aún en las conversaciones telefónicas, la sonrisa causa buenos efectos, pues se transmite por la voz, y el interlocutor lo percibe.

La felicidad no depende de condiciones externas, depende de nuestro mundo interior, y la sonrisa es la manifestación más sencilla de ese estado del espíritu.

Los humanos somos naturalmente imitadores de los demás. Si vemos a alguien sonreír, sonreiremos también. Por tanto, si deseas que las personas te vean como alguien agradable, muéstrate contento y sonríe. La sonrisa genera emociones positivas, por lo que deja de ser un rasgo sólo aparente para convertirse en un motor del estado de ánimo.

Lee el libro «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de  Dale Carnegie y profundiza más en estos y otros consejos.